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 市場是企業(yè)發(fā)展的“指揮棒”和“飲水源”，是企業(yè)科研、制造、經營管理等諸多經濟活動的基礎，沒有市場，一切都是空談，因此，我們常常說“市場營銷是龍頭”。

針對不同的客戶可以有不同的策略，不同的產品也有不同的營銷手段：比如小食品可以讓顧客試吃、服裝可以讓顧客試穿，但如果是盾構機讓客戶試用就一定是錯的，因為你說不清楚自己的盾構機有什么特點，干脆就試用吧。像這樣貴重的設備一定是用在重大工程上的，讓客戶試用就是賣家心里沒譜、不自信，從根本上講是對客戶的不負責任。在我看來，市場營銷尤其是類似盾構機這類高端裝備的市場營銷，存在著三個不同的層次，由高到低依次為品牌營銷、服務營銷和低價營銷。

先從低價營銷來講，低價營銷即自殺式營銷，即以犧牲本企業(yè)為代價，來換取一小部分市場份額。市場選擇的邏輯不是價格**低廉，也不是配置**奢華，而是性價比**高、適用性**強，體現的是一種“適者生存”。而低價營銷是跟這種市場邏輯相矛盾的，低價營銷的根本原因是產品沒有得到市場認可，不得不采取低價手段跟市場和買家妥協(xié)；而為了達到產出平衡，低價營銷之后又不得不在產品質量、售后服務等各個環(huán)節(jié)彌補營銷環(huán)節(jié)的損失。如此循環(huán)，根本無法達到性價比**高，也就無法根本在市場上立足，**終會被市場所淘汰，所以說低價營銷是自殺式營銷。

第二個層次的營銷是服務營銷，即以讓客戶滿意為導向開展市場營銷。在這個階段，賣方將自己端正地擺在“乙方”的位置，以“甲方”為中心為其提供服務、解決需求。服務營銷的優(yōu)點是不局限于賣出商品這一個環(huán)節(jié)，而突出產品使用的全生命周期，在各個環(huán)節(jié)以客戶為中心體現客戶需求導向和“讓客戶滿意”。在這個層次上，商家是主動與客戶交流、溝通、推介，用自己的服務承諾讓客戶滿意。當下，國家正在倡導“由制造業(yè)向制造服務業(yè)轉型”，就是推動服務在產業(yè)鏈條中創(chuàng)造更大價值，為裝備制造業(yè)發(fā)展指出一條新型發(fā)展道路。做好服務營銷，需要體現及時服務、主動服務、全面服務，并將視角擴大到咨詢、研發(fā)、制造、售后等各個環(huán)節(jié)，**終著力于營銷上，這也是我們集團公司倡導實施“管家式服務”的意義所在。

高層次的營銷是品牌營銷，即通過營銷企業(yè)文化來吸引客戶占領市場。如果說服務營銷的核心是“讓客戶滿意”，那么品牌營銷的核心是“讓客戶放心和體面”，營銷的產品或服務具有足夠的吸引力和美譽度，能夠在同等競爭力的商品中更受青睞。在這個層次上，廠家的產品往往是通過老客戶以及其他傳媒讓新客戶產生信任，**先是讓客戶感到體面、榮耀，另一方面讓客戶感到放心，有時候甚至有客戶并不了解這種產品，只是聽過傳說。產品品牌是企業(yè)文化的外在表現，二者都在致力于告訴客戶、員工、合作伙伴以及社會公眾，我們的企業(yè)以及產品有著怎樣的正面形象，包涵著怎樣的價值取向。品牌營銷優(yōu)勢在于，不但能夠吸引客戶、占領市場，而且能夠影響客戶、引領市場，通過“硬實力”和“軟實力”的結合，形成營銷中的全方位影響力。

三個不同層次的市場營銷，帶給我們**重要的啟示就是：不要將市場營銷看作單一的環(huán)節(jié)，業(yè)務鏈條中的每一個環(huán)節(jié)都要體現服務意識和品牌意識，唯有努力提升營銷的境界和層次，才能牢牢占據市場的地位。

中鐵工程裝備集團隧道設備制作有限公司秉承“**制造、**服務”的企業(yè)方針，以技術創(chuàng)新為戰(zhàn)略，以產品質量為保障，逐步將公司打造為國內隧道**設備著名品牌和國內**大隧道專用設備研發(fā)制造基地。